PRODUKTE & KUNDEN

Ready. Steady. Go.

Qualität, Geschwindigkeit, Vertrauen: Im Getränkebereich hat sich mit dem internationalen Key Account Kunden Lidl ein stark wachsendes Geschäft entwickelt.

Ein Briefing kann mitunter sehr kurz sein. Es kann zum Beispiel aus dem Foto einer Ge­tränke­­dose bestehen und der Auf­for­derung: „Etwas Ähnliches entwickeln!“ Gut, wenn man derart wortkarge Direkt­heit zu verstehen weiß. So wie Björn Berger, als Regional Key Account Mana­ger in der Business Unit Beverages bei Flavor verantwortlich für den Kunden Lidl. „In unserem fest definierten Team wissen wir exakt, was in einem solchen Fall zu tun ist. Und genau das schätzt der Einkäufer auf der anderen Seite: dass er nicht lang und breit erklären muss, was er von uns will.“

Eine Geschäftsbeziehung, die nahezu non­­verbal funktioniert, ist eher selten. Und sie ist das Ergebnis eines längeren Prozesses, der viel mit Vertrauen und noch mehr mit Verlässlichkeit und Ge­schwin­digkeit zu tun hat. „Der Getränke­bereich ist ein sehr schnelllebiges Busi­ness, Trends kommen und gehen, Ge­schmäcker wandeln sich“, sagt Berger. Ein Kunde wie Lidl scannt permanent die Märkte, sucht unablässig nach Ins­pi­ra­tionen und neuen Getränke­ideen. Und wenn er etwas findet, das als ­White-Label-Produkt für das eigene Geschäft viel­ver­sprechend scheint, dann muss es bei der Entwicklung flott gehen.

Wie Anfang 2020, als sich ein Trend zum Hausgebrauch von Sirupen abzeichnete – der dann durch die Corona-Krise sogar noch verstärkt wurde. Lidl stellte sich ein Äquivalent des Markt­führers Sodastream in verschiedenen Geschmacksrichtungen für sein Getränkesortiment vor. Im ersten Quartal erreichte das Team in der Ge­trän­ke-Unit das Briefing für diesen Auftrag. En­de des zweiten Quartals erfolgte die Aus­lieferung der ersten Tankzüge an den Kunden. Auf­tragsbearbeitung, Ent­wick­lung, Auslieferung in drei bis vier Mo­na­ten – genau darin liegt der Schlüssel zum Erfolg.

Möglich ist so etwas nur, wenn im Ver­trieb und der Entwicklung bei Symrise und im Einkauf beim Kunden alle Räd­chen ineinandergreifen. Wenn also das Briefing von Symrise genau verstanden wird. „Wenn wir in vier bis sechs Wochen das Produkt zur Verkostung vorstellen können, dann ist es extrem gut gelaufen“, sagt Berger. Die Aufgabe von ihm und seinen Kol­legen in dieser Phase ist es, mit dem Kunden in Kontakt zu bleiben, die Fristen im Auge zu behalten, aber auch bei übertriebenen Anforderungen zu mo­de­rieren. „Natürlich ist es wich­tig, dass wir ein sportliches Tempo mitgehen können“, sagt Adrian Chudalla, Senior Product & Application Development Technologist am Standort Nördlingen, „aber am Ende entscheidet die Qualität eines Produkts. Nichts ist gewonnen, wenn es im op­ti­schen Er­scheinungsbild und im Ge­schmack nicht stabil ist.“ Und wenn die Entwicklung etwas anspruchsvoller ist, dann dauert es eben auch mal ein oder zwei Wochen länger.

VERTRAUEN FÖRDERT WACHSTUM Gerade Lidl aber hat die Professionalität und den Service von Symrise zu schätzen gelernt. Innerhalb von drei Jahren konnte der Umsatz mit dem Kunden mehr als verdoppelt werden. Eine solche Stei­ge­rung wäre undenkbar, wenn nicht auf beiden Seiten ein gegenseitiges Ver­trauen gewachsen wäre. Geholfen hat dabei auch, dass das Symrise Team mit den Ein­käu­fern bei Lidl einen guten persönlichen Draht aufgebaut hat. In den vergangenen vier Jahren haben die Partner jährlich im Schnitt 70 bis 80 Pro­jekte ge­meinsam verwirklicht. Die meis­ten davon sind wieder aus den Märkten der Lebens­mittel­kette verschwunden, mal handelte es sich um saisonale, mal um kurzlebige Trend­produkte. Andere haben sich hingegen zu Bestsellern entwickelt. „Wie ein Getränk sich im Markt be­hauptet, hängt von sehr vielen Faktoren ab“, sagt Chudalla aus Erfahrung. Und ob Lidl die­sem Getränk eine langfristige Perspektive einräumt, darüber entscheiden zuallererst die Ver­kaufs­bilanzen. Für Symrise aber zählt: Man hat das geforderte Produkt in einer verlässlichen Qua­lität und unter erhöhter Drehzahl abgeliefert.

Der Getränkebereich ist ein sehr schnell­lebiges Business.“

Björn Berger, Regional Key Account Manager

In der Konsequenz hat das dazu geführt, dass Symrise ausgewählte Briefings von Lidl exklusiv erhält. Man vertraue auf die Zusammenarbeit. „Andererseits dürfen wir uns nicht auf Rou­tinen ausruhen“, sagt Berger. Denn auch das gehört zu einer intakten Geschäftsbeziehung auf Augen­höhe. Ist ein Produkt mal nicht nach den Vorstellungen von Lidl, dann heißt es: „Passt nicht. Neu machen!“ Auch Un­zu­friedenheit lässt sich schließlich in sehr wenigen Worten ausdrücken.

Wie ein Getränk sich im Markt behauptet, hängt von sehr vie­len Faktoren ab.“

Adrian Chudalla, Senior Product & Application Development Technologist


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