CORPORATE & STRATEGIE

Ja, nein, doch.

Dieses 3D-Bild der Science Photo Library, das auf einem Magnetresonanz­tomographie-Scan basiert, zeigt das limbische System (farbige Mitte), das Belohnungszentrum (kleiner Kreis) und die Insula (großer Kreis), den Ort der Schmerzverarbeitung im menschlichen Gehirn. Der Sehnerv und der Geruchstrakt sind ebenfalls gezeigt. Das Belohnungs- und das Schmerzzentrum konkurrieren beim Kauf eines Produktes. Ware ansprechend präsentiert: Belohnung–Kaufen! Preis gesehen: Schmerz–Nicht kaufen! Oder: Egal, Schmerz aushalten–Kaufen! Experten meinen darum, Verbraucher kaufen keine Produkte, sondern Gefühle. Die spielen besonders bei Gerüchen eine Rolle. Die Nase ist das einzige Sinnesorgan, das seine Impulse direkt ins Gehirn leitet. Einer der Informationswege führt zum Sitz der Emotionen, ins limbische System. Dieses erzeugt je nach Geruch sofort ein Gefühl wie Freude, Angst, Ekel oder Wohlbehagen. All das geschieht unkontrolliert. Auf die Wirkung der Düfte haben Menschen keinen Einfluss. Auf eine Kaufentscheidung schon.

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