EMPRESA & ESTRATEGIA

Sí... No... Sí...

Esta imagen en 3D de la Science Photo Library, que está basada en un escaneo de una tomografía por resonancia magnética, muestra el sistema límbico (en color en el centro), el centro de recompensa (círculo pequeño) y la ínsula (círculo grande), el lugar donde se procesa el dolor dentro del cerebro humano. También se puede ver el nervio óptico y el conducto olfativo. Los centros de recompensa y de dolor compiten a la hora de comprar un producto. Mercancía con presentación atractiva: recompensa... ¡Comprar! Visión del precio: dolor... ¡No comprar! O: no importa, aguantar el dolor... ¡Comprar! En este sentido, los expertos creen que los consumidores no compran productos, sino sensaciones. Y las sensaciones son especialmente importantes para los olores. La nariz es el único órgano sensorial que deriva sus impulsos directamente al cerebro. Una de las vías de información conduce hacia el lugar donde se alojan las emociones, el sistema límbico. En función del olor, este genera de inmediato reacciones como alegría, miedo, asco o una sensación reconfortante. Todo ello se produce de forma incontrolada. Los seres humanos carecen de influencia sobre el efecto de los olores. Pero sobre una decisión de compra sí pueden influir.

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