ENTREPRISE & STRATÉGIE

Oui, non, et puis si !

Cette image en 3D de la Science Photo Library, basée sur une IRM, montre le système limbique (au centre, coloré), le circuit de la récompense (petit cercle) et le cortex insulaire (grand cercle), lieu de traitement de la douleur dans le cerveau humain. Elle permet également de visualiser le nerf optique et le tractus olfactif. Lors de l’achat d’un produit, le circuit de la récompense et le centre de la douleur entrent en concurrence. Si la marchandise est présentée de manière attrayante : récompense – j’achète ! Mais au vu du prix : douleur – je n’achète pas ! Ou alors : peu importe, je supporte la douleur – j’achète ! C’est pourquoi les experts pensent que les consommateurs n’achètent pas des produits mais des sensations. Elles jouent un rôle particulièrement important en matière d’odeurs. Le nez est le seul organe sensoriel qui envoie ses impulsions directement au cerveau. L’une des voies de communication conduit au siège des émotions, dans le système limbique. Selon l’odeur, il génère immédiatement un sentiment tel que la joie, la peur, le dégoût ou le bien-être. Tout ce processus se déroule de manière incontrôlée. Les êtres humains n’ont aucune influence sur l’impact des parfums. Mais sur une décision d’achat, si.

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