PRODUTOS & CLIENTES

Preparar, apontar, já!

Qualidade, velocidade, confiança: no setor de bebidas, um negócio em forte expansão foi desenvolvido com a rede de supermercados Lidl, cliente key account internacional.

Um briefing às vezes pode ser muito breve. Pode consistir, por exemplo, em uma foto de uma lata de refrigerante e o pedido: “Desenvolver algo parecido!” É bom quando se sabe entender uma mensagem direta e concisa assim. Como Björn Berger, responsável pelo cliente Lidl como Regional Key Account Manager na Business Unit Beverages da Flavor. “Na nossa equipe, que tem funções muito definidas, sabemos exatamente o que se deve fazer em um caso como esse. E é exatamente isso que o comprador do outro lado aprecia: não precisar explicar de mil formas o que quer de nós.”

Uma relação comercial que funciona de forma quase não verbal geralmente é rara. E ela é o resultado de um longo processo, baseado em confiança e, principalmente, em credibilidade e rapidez. “O setor de bebidas é um negócio muito dinâmico, tendências vêm e vão, gostos se modificam”, diz Berger. Um cliente como a Lidl monitora permanentemente os mercados, busca inces­santemente inspirações e novas ideias para bebidas. Quando encontra algo que parece promissor como produto white label para seu próprio negócio, é preciso agilidade no desenvolvimento.

Foi o que aconteceu no início de 2020, quando uma tendência de uso doméstico de xaropes começou a se delinear – e se tornou ainda mais forte com a crise do coronavírus. A Lidl imaginou um equivalente ao líder de mercado Sodastream, em diversos sabores, para seu portfólio de bebidas. No primeiro trimestre, o briefing para esse pedido chegou às mãos da equipe da unidade de bebidas. No final do segundo trimestre, os primeiros tanques foram entregues ao cliente. Processamento do pedido, desenvolvimento e entrega entre três a quatro meses – é exatamente aí que está a chave para o sucesso.

Algo assim só é possível quando todas as engrenagens se encaixam nas áreas de vendas e desenvolvimento da Symrise e de compras do cliente. Ou seja, quando o briefing é inteiramente compreendido pela Symrise. “Se pudermos apresentar o produto para degustação em um prazo de quatro a seis semanas, então tudo correu extremamente bem”, completa Berger. A tarefa dele e dos seus colegas nessa fase é ficar em contato com o cliente, se concentrar nos prazos, mas também fazer a moderação em caso de demandas exageradas. “É claro que é importante podermos acompanhar um ritmo intenso”, afirma Adrian Chudalla, Senior Product & Application Development Technologist na unidade de Nördlingen, “mas, no fim, é a qualidade do produto que decide. Não se ganha nada se ele não for consistente no visual e no sabor.” E quando o desenvolvimento é mais complexo, aí acontece de demorar mais uma ou duas semanas.

CONFIANÇA PROMOVE CRESCIMENTO Mas a própria Lidl aprendeu a valorizar o profissionalismo e o atendimento da Symrise. Em três anos, foi possível mais que duplicar o faturamento obtido com o cliente. Um aumento assim seria impensável se uma confiança mútua não tivesse se desenvolvido entre ambas as partes. Ajudou também o fato de o time da Symrise ter construído uma boa relação pessoal com os compradores da Lidl.

Nos últimos quatro anos, os parceiros realizaram anualmente, em média, de 70 a 80 projetos. A maioria deles já desapareceu novamente das lojas da rede de supermercados, eram, em parte, produtos de tendência sazonal ou de vida curta. Outros, ao contrário, se tornaram campeões de vendas. “A forma como uma bebida se firma no mercado depende de muitos fatores”, ressalta Chudalla, por experiência. E serão os números das vendas que decidirão se a Lidl admitirá uma perspectiva de longo prazo para essa bebida. Mas, para a Symrise, o que conta é o seguinte: o produto solicitado foi entregue com uma qualidade confiável e sob máxima pressão.

O setor de bebidas é um negócio muito dinâmico.

Björn Berger, Regional Key Account Manager

Como consequência, a Symrise passou a receber com exclusividade briefings especiais da Lidl. Existe confiança na parceria. “Por outro lado, não podemos nos acomodar na rotina“, conclui Berger. Afinal, isso também faz parte de uma relação comercial intacta em pé de igualdade. Se um produto não condiz com as expectativas da Lidl, o recado é: “Não funciona. Refaçam!” Até a insatisfação pode ser expressa com bem poucas palavras.

A forma como uma bebida se firma no mercado depende de muitos fatores.

Adrian Chudalla, Senior Product & Application Development Technologist


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